【實體店商業模式】9、嬰兒游泳館營銷案例,一次微信活動,可賣出1000張會員卡

今天和大家分享一家企業案例,具體說明如何運用魚餌營銷?以及在魚餌營銷中所存在的操作誤區

該企業老闆姓李,之前做嬰兒游泳館設備栺意,後來發現賣設備賺錢少,開嬰兒游泳館賺錢更多,於是就開了直營的嬰兒游泳館。

李老闆在瀋陽的第一家嬰兒游泳館經營得非常火,單店做到年營業額300萬,這相當了不起,後來在全國開了很多家嬰兒游泳連鎖館。

嬰兒游泳館是常見的業態,競爭也比較激烈。李老闆在瀋陽第一家嬰兒游泳館開在步行街旁,人流量很大。

由於是新店開業,進店的客戶比較少,後來老李得到了一個策劃高手的指點,策劃高手告訴他要採取免費模式。

於是李老闆籌劃出了一個促銷方案,設計了一個“魚餌”。只要客戶登記留下聯系方式,就可以免費得到一張代金券,憑券小孩可以免費體驗一次嬰兒游泳。

很多人感興趣,紛紛過來登記,1 天之內送出了500 多張代金券。

可是,這500 多位拿著代金券的客戶帶孩子進店體驗的比例很低,10%都不到,一個星期之內,打電話通知也不來。

為什麼?

因為他們沒掏錢,根本不在乎。

這是很多人在做魚餌營銷中容易進入的誤區。

李老闆很鬱悶,不知道問題出在哪裡,和策劃高手說魚餌營銷他已經做了,客戶還是不來。

策劃高手告訴李老闆,他這叫吃力不討好,對客戶沒有一個身份感,什麼人都能得到,往往效果不好。

魚餌營銷不等於贈送,這是很多人做營銷最容易犯的錯誤。

任何業態的客戶,都可以分為兩種人。

第一種人就是來佔便宜的,你免費他就來,但你要讓他掏錢,他絕對不干。這種人叫“土豆絲“”,一咬就斷,一點忠誠度都沒有。

這種人到處都是,如果沒有任何門檻,不設任何標準,直接贈送,你送的客戶十有八九是“土豆絲”。這種人是不會來主動消費,就算到店體驗,也是浪費企業的資源。

所以,我們要的不是“土豆絲”,而是高質量的客戶,這種客戶叫“鋼絲”。

“鋼絲”是企業的忠誠客戶,他不但願意以正常的價格來消費,還願意主動為你轉介紹客戶。

魚餌營銷的目的不是為了吸引“土豆絲”,而是為了吸引“鋼絲”。

如果想吸引“鋼絲”,免費送效果不好,必須加一些過濾標準。

於是,策劃高手為宋老闆重新設計了魚餌營銷。好的魚餌營銷,效果立竿見影,同樣是做促銷,但改了規則。

原來是免費送體驗代金券,這次要求客戶花10元辦會員卡。

辦了會員卡,有以下好處和使用規則

1、只要是會員,到“嘻遊紀”(老李游泳館的名字)游泳一律打九折,遊一次的價格是60元,九折後是54元;

2、客戶花10元辦了會員卡,馬上獲得300元的消費額度。遊一次60元,300元消費額度可以遊5 次,客戶感覺佔了大便宜。

為什麼說10元可以當300元消費額度使用,而不是說10元可以遊5次?

其一、如果說10元可以遊5次,那麼遊一次才2元,嬰兒游泳項目變得很不值錢,破壞價格體系。

其二、從客戶角度,花10元遊5次和花10元獲得300元消費額度,哪一種心理感受更好?兩者本質一樣!實踐證明,300元消費額度客戶聽了感受更好,更感興趣,成交率很高。

3、會員卡300元消費額度使用有時間限制,必須在一周內使用,過期作廢。這樣做的目的是鼓勵客戶趕緊來,你不能讓客戶明年才來。營銷不能等,必須短平快。

4、可以邀請朋友或者閨蜜的小孩一起來游泳,因為300元的會員卡必須要在一週內消費完畢,就需要5次,一個人肯定是消費不完的,你不可能天天都去遊泳吧?那麼,這個時候,客戶就會叫上他的好朋友或者閨蜜了,這樣就實現了裂變。

5、對於客戶帶來的朋友,同樣推薦他購買一張10元的會員卡花10元,獲得如此多的價值,客戶感覺很超值。原來免費送代金券,1 天送出去大概500張,但轉化率很低。

而賣10元的會員卡,一天可以賣出100張以上,其中90%的人在一周之內進店體驗,只要游過3次,基本上都會充值。

這套模式一操作,李老闆的生意立馬火爆起來。這是真正的魚餌營銷。

魚餌營銷的真諦:魚餌營銷不是為了贈送,而是為了過濾掉“土豆絲”,留下“鋼絲”。

能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌營銷成敗的關鍵。魚餌營銷不是讓客戶消費一次就結束,而是鏈接客戶長期和後續消費,它是後續消費的鏈接點。

本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券,而是說10元買會員卡。代金券讓客戶感覺是臨時、短期甚至是一次性的消費行為,會員卡讓客戶感覺是長期的消費行為。這是魚餌營銷的奧妙,只要客戶和我們接觸一次,就將他長期和後續消費鎖定。

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貝殼小侯

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