【實體店商業模式】21、保險營銷案例:如何做到一個月成交40多單?

案例背景

1.一般業務員一個月成交2單,已經是非常優秀的

2.因為保險業務員誇大了保險的作用,人對保險行業存在很大的反感

3.保險種類過於繁多,手續麻煩

客戶精准定位

剛出生的嬰兒(生活水平中上等人群剛出生的孩子)

客戶來源

各大知名婦幼醫院

客戶引流

1.引流工具

奶粉代金券、產前包。與河南的小飛象嬰幼兒品牌店談合作:我現在手上有400多個兩個月後要生產的孕婦資料,我現在需要你支持一下,送一些奶粉代金券,或者低價賣給我一些產前包!

奶粉代金券對於小飛象商家來說,客戶消費了,就會產生價值,也會增加其他產品的消費。並且,剛出生的嬰兒對奶粉都有記憶功能,後期基本上換奶粉的概率很低的。並且,小飛像是連鎖品牌店,大家也放心,購物也方便;

如果客戶沒消費,也沒損失,也為自己做廣告宣傳了。

產前包雖然前期會有點成本,後期客戶量大了,集採優勢也明顯,商家看後期引流的客戶多,也會增加活動力度支持,不支持的話,就找他的競爭對手談合作!

2.項目洽談

各大高端知名品牌的婦幼醫院的產檢科,很多人都在排隊做B超,有很長的時間可以和他們做溝通。

在這裡需要注意的幾點:

(1)必須找肚子大的孕婦,那種看著懷孕七八個月的孕婦,如果肚子小的,可能是去做流產的呢!

(2)就是不要上去都推銷保險,因為人會很反感,有可能也會挨揍!

(3)一定要說自己是小飛象的工作人員,店裡正在做活動,免費贈送奶粉代金券和產前包。

可以站在客戶的角度上,為他們考慮,說店裡經常搞活動,會贈送超值禮品,加一下微信,方便通知。也可以進一下群,群裡經常發代金券,還有專門發嬰兒的教養方法,寶媽們經常互動,跟他們塑造好加微信和進群的價值,也可以拉其他寶媽進群,這樣就把客戶不費力氣的裂變了!

最終目的賣保險

和客戶有黏性後,可以告訴他們,自己也是專業做保險的,但是自己只賣高端保險(使客戶有優越感),現在保險公司做活動,買12000的保險,送15000的產品!

買12000的保險,送15000的產品的贏利點:

1)保險本身利潤在30%以上,也就是超過3600的純利潤,如果客戶再買其他險種,自己都是賺的。

2)自己知道出方案需要虛實結合,實物產品增加客戶的好奇心和行動力,虛擬的產品,增加自己的盈利空間。

虛擬的東西,比如說要送寶寶500元百天照套餐,那這500元的套餐,都是基礎的,多選衣服和照片,需要加錢,還要付相框的錢!幫影樓引流的精準客戶產生消費了,是不是要和保險業務員分點利潤。

同樣的,還有送生日宴代金券,幼兒園學費代金券,童裝代金券等等,這樣算下來,15000的贈品有很大的可能都會賺錢的。

“羊毛出在狗身上,由豬買單。”

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貝殼小侯

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