【實體店商業模式】19、服裝店營銷案例:揭秘從月銷售額10萬提高到200萬的秘密

一位學員學了課程後的操作思路,供各位參考。 (第一人稱)

運用所學的知識,確定了我的服裝連鎖拓展方案,以下是我服裝店採用的幾個重點策略和技巧。

1、加大店面宣傳力度,吸引顧客進店

如何吸引顧客進店,我想是大多數開店老闆頭疼的問題。我們不再像其他店舖一樣在店門口貼廣告:什麼8折大優惠、換季清倉大甩賣、買一送一等等,這些招數已經感動不了客戶,他們口袋有錢,關鍵是我們如何打動他們前來消費。

我們做的第一個事情也很簡單,還是自己的店員做模特,自己設計廣告宣傳單,不同的宣傳單上都有設計一個爆款,這個爆款就是我們的鎮店之寶,除了價格非常便宜外,質量一定非常過硬,加上漂亮帥氣的模特做襯托。

除了在宣傳單上打造爆款外,我們在每一期宣傳單上設計一個超強魚餌,以確保我們的魚(客戶)能上鉤(到店)。

比如說:憑宣傳單可以到本店免費領取一雙價值35 元的棉襪;或者是領取情侶毛巾一套;甚至來一次珠海一日遊、桂林一日遊之類抽獎活動。

這樣,效果非常有效,門店開始熱鬧起來,客人除了兌現他們的禮品外,也開始瀏覽挑選起他們喜歡的服飾。重要的是我們在客戶兌換禮品過程當中,把他們的姓名、電話、微信等聯繫方式都留了下來,開始建立自己的客戶數據,以便日後跟進追銷。

雖然這個環節投入了一些成本,但對於我們獲得的利潤而言,還是比較少的投入。但是,真正的收益,是在後面,我們的收割機才剛開始運作,請看第二個技巧。

2、利用客戶承諾一致的原則,訓練營業員的追銷能力(門檻效應)

只要客戶踏進我們的店鋪,我們就有機會向他推薦商品,追銷我們的商品,對不對?

所以,我們訓練店員要隨時能夠進行追銷的能力,比如說我們曾有一個爆款:一款名牌西服,原價2千多,我們通過關係渠道拿下來,噴血價格580 元/套。

當客人買單的時候,我們就會緊接著對他進行追銷:張先栺,剛才跟你搭配的襯衣也是一款名牌襯衣,是專配這款西服的,材質非常棒,原價380元,因為你買了這套西服的緣故,同時我們在做活動,你可以享受6折優惠,只剩下5件了,張先生是不是也把他拿下。根據我們的經驗,有30%以上的客戶會作出相應,這樣立馬給我們帶來了30%的營業額增長。

可是,追銷還沒結束就在客戶又準備買單的時候,我們還會繼續追銷:張先生,你是一位非常有眼光的客戶,我們還有一款非常帥氣的限量版領帶,要不要看下。

可能有客戶說,不需要,那我們一般都說:不買沒關係拉,試一下看看了。只要試著合適,滿意,客戶就會不自覺的掏腰包,我們的追銷就是這樣一步步的展開的。可是,銷售並沒結束啊,好戲在後頭啊。

3、利用贈品讓你的客戶定時上門消費(利用了人的貪欲)

就在客戶買完單那一刻,我們會給客人另一個意外驚喜:張先生,我們打算送你一個大禮包,送你12雙襪子,每雙襪子原價格35元,完全免費。

這個時候,客戶往往會興奮的說:真的?

我們就會說:是的沒錯,12雙,每雙35元,完全免費,但是因為領的人太多了,我們沒有這麼多庫存,所以只能每個月送一雙,現在先送你一雙,你把你的聯繫方式留下來,每月到貨了,我們會短信通知你過來取。

於是,大部分的客戶聯繫方式就留了下來,現在每月就可以邀請他們上門領取禮品,在他們上門領取禮品的同時,他們就開始瀏覽、試穿、購買新的衣服。

所以,我們送襪子的目的,就是誘使客戶重複上門消費,可是光這樣送禮品也還是不夠的啊,而且周邊很多店開始模仿我的做法,可惜他們光知道送,卻不知道為什麼要送?

於是,我又使用了另一個策略,在禮品無法確保客戶重複上門消費時候,能夠緊緊抓住客戶的心的時候使用的策略。

4、積分卡變現金卡,通過現金返利鎖定客戶(鳥籠效應)

很多店都在使用老把式:開什麼會員卡、積分卡之類的,我們把他改進了,我們叫返利卡,就是說,客戶只要購買了我們的商品,不管消費多少,我們都會有5%的返例,比如客戶消費500塊,他卡里面就會返利25塊,這25塊可以當現金使用。

而且,客戶每次消費後,我們都會卡上的餘額用個標籤貼在他的卡上,以便時刻提醒客戶他卡上還有錢,可以去消費。返利卡這樣做的目的也就是讓客戶重複上門消費,更驚奇的是他卡上的錢客戶怎麼也用不完。

這裡利用的是鳥籠效應:如果我送你一隻鳥籠,過了不久你家的鳥籠要不送人了,要不會養上一隻鳥,而且你還要不斷的給他買食物。

老師說:在這個世界上,你想實現的夢想,別人也想實現,你要做的是,把這些人找出來,設計一套方案,與他合作,強強聯合,最後實現共同的目標於是,我們同時開展了我們淘寶網店的包圍戰略。

5、通過槓桿借力,與職業學校/學院合作,拓展淘寶C 店

老師說:你沒有必要什麼事情都自己做,你需要盤點你周邊的資源,找別人合作,外包給別人做。你身邊應該有一些職業技術培訓學校和學院,學栺們都想著自己創業,而老師基本上都沒有實戰經驗,你讓你的團隊給他們講課,教他們如何開淘寶店,並給他們提供貨源,你看如何。

剛好我們街上有一個職業培訓學校(短期培訓的學校),我們就跟老闆合作,他來招生,他收學費,我免費講課。還有職院(大專學院),我們給電子商務班學生講授如何進行淘寶創業,如何選擇服裝細分市場、如何做美工、如何寫文案、如何做服飾搭配等課程。

這樣短短3個月,我們就有35多家淘寶店正式運營起來,利用周末時間學員學習攝影、相互做模特、網店互拍、互評來提高信譽。在合作的過程當中,學員不擔心貨源、不擔心物流,更不需要備貨,他們只需要推廣、做客服,客戶訂購後,由我們來發貨,學員完全不用操心,我們每半個月給學員發放提成就可以了,所以他們很樂意跟我們合作。

經過一年的努力,我開了3家連鎖店,每家店基本都有30個左右的學員與我們合作開淘寶店,營業額基本在200萬以上。

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貝殼小侯

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