【實體店商業模式】13、衣服廠營銷:60天,如何賣出37萬條庫存牛仔褲

這是2017年的真實案例。用社群營銷方式用了60天時間,不僅僅幫助工廠把7萬多條庫存賣了,還另外賣出了19萬條牛仔褲。現金收入2300多萬(其中一千多萬是套了關注公司商城粉絲的)。

東莞市虎門鎮一個工廠。主要生產牛仔褲,幹了11年了。之前一直做代工,2012年開始做自己品牌,也有自己的四個淘寶店和微商城。幾年下來,做了50多款產品,但是也多了3百多萬庫存。少的款100來條,多的接近1萬條,男款女款都有。

老闆就想把庫存清理掉。收回成本,順帶少租點倉庫就好。到處找人來幹這事。

最終確定了營銷方案:

具體策劃方案,執行步驟如下

1、找到南博學院、廣州職業技術學院、廣州理工學生會。說準備搞一場××牛仔褲創意創新大賽,主辦方是學校,廠家總冠名。獎品、幾百萬獎金、道具、場地費、工作人員費用都廠家出。要求就是:創意大賽的參賽者要在廠家APP商城報名,並每次參賽交100元PK 金;使用的牛仔褲必須是廠家的牌子。而比賽非常簡單,看誰剪的牛仔褲有創意。

2、比賽分三個階段,初賽、複賽、決賽。初賽在微信群裡舉辦,9個人一個群,方便視頻和語音。其中一個是群主,也叫社群指導老師――其實是廠家安排的工作人員。 8個人是參賽者,參賽者比賽時一人一把剪刀,任選1條牛仔褲。

3、初賽從8個參賽者中選出前3名。第一名現金獎勵800元;第二名現金獎勵500元;第三名現金獎勵300元。也就是一個群收800元PK金,花1600元現金。淨虧損800塊,和一把剪刀一條牛仔褲。

評比規則就是由8個參賽者互相開視頻依次評比。只有在4:4情況下,指導老師才有關鍵一票,其他情況不得干涉評比。這樣就保證了比賽的公平、公正、公開。時間為三天一期比賽,第一天組建群,講規則,第二天評比,第三天獲獎者發獎金,截圖發朋友圈。

4、初賽獲獎的三個人,才有資格再交100元PK金參加複賽。複賽100 個人一個群,十天一期,一個群取前10 名。獎金從第一到第十分別是:現金獎勵5000元,3000元,2000元,1000元,900元,800元,700元,600元,500元,300元。也就是收1 萬塊,獎金發14800元,再附送1條牛仔褲。

5、決賽必須是複賽的每個群前十名才有資格參加。採用在廠家公眾號投票方式,有復賽資格的一人可以投一票。只有十個名額。獎勵非常大。

也就是第一個套路在這裡:只要得到名次的十個人,工廠就採用這十個人的設計,並保證每生產銷
售一條獲獎者設計的褲子,給一塊錢設計費;最少一款生產生產20萬條。如國市場銷量好可以銷售50萬條以上,瞬間獲獎者可以得到50多萬。而你只要付出兩次參賽的100元報名PK 金,又是自己參與評選。試問一下多少人瘋狂參加!

6、邏輯關係在這裡:為了決賽得到名次必須參加複賽;要有復賽資格必須參加9人微信群並取得前三名。而初賽一共舉辦十期。

但是第二個套路在這裡:廠家不限制報名的次數,APP只認微信號。這個時候聰明的你一算就知道,我找8個微信號報名,不圈其他,就自己人包攬前三名,三天就賺800現金和8條褲子。好多學生一傳播,整個宿舍,整個班,全部參加。

7、第三個套路:廠家又公佈自己人數有限,雖然200元一天僱傭了50多個學生做指導老師,加上30天一共舉辦10期比賽。不先報名,就沒有機會。同時主辦方擔保背書,如果你交了100塊,一個月內隨時可以秒退錢回去不參加,如果放商城一個月還是沒有排到比賽,商城不僅退回你100元PK 金,還免費讓你任選一條牛仔褲做補償。又有學校背書,又有補償,還有機會得現金獎勵,還有兼職的學生工作人員推波助瀾……呵呵,到第12天就有2萬人排隊,到第22天超過十萬人。瞬間收了一千多萬現金。要不然截止報名,呵呵。

8、最後10期共組織了3萬差幾個人參加比賽,有1萬人得到獎金,廠家初賽虧損約300萬現金。還好,有一千多萬報名費墊底,不怕沒有現金發放。

9、那麼廠家是活雷鋒嗎?還沒看到你變現,你的庫存清哪裡了?別急,關鍵的套路來了:到比賽開始三天,第一批複賽100個就產生了,馬上安排複賽。這時候真正專業的指導老師就開始表演。引導參賽者,一條褲子你減毀了,怎得決賽前十名,難道看著50多萬現金從你手中流走,比賽是不是沒有限制你請外援,是不是也沒有限制你買多幾十條褲子慢慢剪出最有創意的款式……這時候商城為了支持比賽,所有褲子出廠價。

這麼幾天引導下,最後一統計,近萬名複賽者為了50萬買了超過26萬條牛仔褲,不僅把庫存7萬多條牛仔褲清了,還多賣了19萬條。按出廠價,也就是渠道價條平均賺了17多一點,也就是450多萬利潤,耗費的比賽時間正好60天。

最後總結:近3萬人初賽,共補貼獎金300萬,近1萬人複賽補貼獎金48萬,人工費用等雜費50多萬。還有團隊策劃費用。還要退回近7萬人的PK金700萬,和7萬來條褲子。廠家沒賺到利潤最終賺到什麼呢……

廠家賺了庫存變現的300多萬;可以省下倉儲費用;多了幾十萬粉絲;最重要多了1000名社群鋼粉;並取得了10個最佳牛仔褲創意款式,打開了通路……

最後退回7萬人PK金和一人一條褲子做補償的時候,廠家就自己設計了一波二次營銷助推,和預售款。只要加多不同金額,可以得到多一條最新款牛仔褲,或者賠小白鞋和襪子……

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貝殼小侯

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