【實體店商業模式】12、瑜伽會館營銷:客戶爆滿,成交翻倍!只因用了這2招

有一位老闆經營的是一間瑜伽培訓健身會所,現在經營收入的主要方式是單純的會員卡和瑜伽練習,但是效果卻並不理想。

如果對國內瑜伽行業有過了解的朋友會知道,有很多瑜伽館長期不盈利甚至虧損,問題的關鍵不在於瑜伽老師本身的素質和能力,也不在於瑜伽會館場所的大小,絕大部份原因在於沒有經營理念和營銷思維,以及沒有專業的銷售顧問。

瑜伽是一種特殊的商品,它是一種以服務性質的軟消費,客戶對瑜伽練習因個人情況可能產生不同的態度,有的需要,有的不需要,有的不了解。對不了解或者排斥瑜伽的人來說,作為一個瑜伽會所來講,這些客戶不能算是同類,甚至是異類。 (請注意一下,當我們講到同類或者異類,沒有包含任何貶義的意思,只是為了區分客戶群體而使用的詞彙)。

我們的重點不是在於將這些異類轉化為同類,而是要將那些已了解瑜伽並且已有需求的客戶帶進瑜伽的世界,這才是瑜伽營銷的重點。

瑜伽營銷是典型的區域營銷,從服務性質來分析,它的影響範圍最多在4 公里以內,瑜伽學員不可能分佈在整個城市、全國;而且,瑜伽營銷針對的都是終端直銷,是直接面對終端消費者,並以女性群體為主要目標人群;

瑜伽營銷從服務效果來思考,它對客戶產生的利益不能在短期直接體現出來,甚至從長期效果來看也很難以量化數字來衡量服務質量。 (這點與減肥瘦身不同。減肥可以直接用公斤來檢驗質量)

這些瑜伽市場特質決定了瑜伽營銷必然地要更注重於一些心理感受和會場氣氛,而這種體驗是任何再精美再昂貴的廣告或者宣傳單無法達到。

因此,瑜伽營銷要做的第一件事就是:以最小的成本將客戶帶到會所裡,體驗最美好的心靈之旅程。

幫助這位老闆做了全局營銷思路,事情就變得簡單了。她只做了兩件事,就獲得了業績倍增。

第一件事:任何人可以免費無限期在會所裡練習瑜伽。 (免費產品)

第二件事:只需一元錢,就可以獲得專家老師的三天授課。 (體驗產品)

“免費無限期”是一個具有魔力的字眼,它將很多想參加瑜伽卻猶豫、對瑜伽感覺神秘卻好奇、想常聚卻無合適場所的人都吸引到了會場裡,並且是一種零成本地以人傳人的營銷效果。因此,瑜伽會所人滿為患,常常有很多免費會員需要預約才有位置。

而老闆所需要做的事情,不再是到處打廣告,而是在這些免費會員裡,通過體驗產品、利潤產品,最終發展終身會員的流程一步步地輕鬆經營。

免費產品與體驗產品,最重要的不在於那個“一元”體驗價格的收入,而在於培養客戶一種付費的心理。從免費到付費,是一個有著本質區別的變化。

而且體驗產品的設計,不在於要賺到多少錢,它跟免費產品一樣,都是一種虧本的支出。只有傻瓜才會做虧本的生意。現在,這句話要反過來講,只有聰明人才能做賺錢的生意。

任何一件事情,換另外一個角度來理解,就能夠獲得完全不同的結局。你為了尋找客戶,你去電視台做廣告、報紙做宣傳、滿街發傳單,這些是不是也需要你的成本支出?

而且,你在做這些事情的時候,你心底里並沒有確信的結果,你無法確認的廣告投入能夠百分百為你帶來真正實在的利潤回報。也就是說,其實,你做廣告也是在賭博。

那麼,與其做一些不能確認的廣告,不如把這些錢花在免費產品、體驗產品上,給每一個可能成為你客戶的人一種收穫,讓你的潛在客戶聚集在你的生意大門前。

而且,你去做廣告你無法根據需要、市場變化來控制廣告效果,但根據我們的寶塔流程,你隨時可以用很低的成本來檢驗你的營銷策略,你隨時可以調整你的營銷重點,你隨時可以利用各種技巧來轉化客戶。

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貝殼小侯

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